東南網(wǎng)-福建日報(bào)廈門觀察12月19日訊(記者 謝嘉晟)2012年歲末的廈門直銷市場空前熱鬧，在被稱為臺灣直銷巨頭的克緹國際集團(tuán)高調(diào)宣布入廈之后，廈門業(yè)界又再傳出，廈門港資企業(yè)金日制藥已經(jīng)在福建企業(yè)中首家拿到了商務(wù)部批準(zhǔn)的直銷牌照。

一場以人才為軸心的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)悄然打響。不過，拿到“金貴”的直銷牌照，并不意味著就可以賺得盆盈缽滿。廈門業(yè)內(nèi)認(rèn)為，準(zhǔn)備走直銷模式的金日制藥面臨一場大考，能否平衡直銷渠道和傳統(tǒng)渠道的利益，并建立起一套行之有效的直銷培訓(xùn)體系，將成為金日集團(tuán)直銷模式能否成功的關(guān)鍵。

直銷企業(yè)蜂擁入廈

11月28日，臺灣克緹國際集團(tuán)設(shè)在廈門財(cái)富中心大廈的分公司正式掛牌。公開資料顯示，克緹國際集團(tuán)是臺灣最大的日化直銷企業(yè)，1989年成立于臺灣，主營高端保健食品和美容護(hù)膚品。

據(jù)克緹國際集團(tuán)公開的口徑稱，克緹直銷業(yè)務(wù)已涉及美國、新加坡等13個(gè)國家和地區(qū)，并在中國大陸開設(shè)有17個(gè)分支機(jī)構(gòu)，已經(jīng)在北京、上海等13個(gè)大陸省市獲得落地資格，在大陸的布局規(guī)模直追全球直銷巨頭安利和雅芳。據(jù)悉，克緹自1997年進(jìn)入大陸經(jīng)營至今，已成為全國最大的美容連鎖品牌，在全國各地的連鎖門店已經(jīng)超過3000家。

克緹總裁陳武剛透露，設(shè)在廈門的克緹分支機(jī)構(gòu)實(shí)際上是整個(gè)福建片區(qū)的營運(yùn)總部。

對于克緹國際來說，落子廈門，只是直銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)大陸擴(kuò)張的其中一步棋而已，但對于廈門來說，克緹國際的進(jìn)入，則意味著廈門又多了一家直銷企業(yè)。

廈門業(yè)界透露，除了克緹國際以外，國內(nèi)另一家內(nèi)資直銷企業(yè)天獅在福建落地的資格申請也在商務(wù)部審批中，天獅的福建營運(yùn)總部也落戶廈門。

記者從廈門市商務(wù)局了解到，今年是我國開放直銷領(lǐng)域以來，最多直銷企業(yè)進(jìn)入廈門市場的一年，目前已經(jīng)在廈門備案的直銷企業(yè)共有6家。由于直銷企業(yè)進(jìn)入大陸的產(chǎn)品領(lǐng)域受到特定限制，有些產(chǎn)品的差異化并不明顯。因此，對于已經(jīng)布局廈門的直銷企業(yè)來說，意味著又多了一個(gè)強(qiáng)勁的對手。

金日入列32家直銷企業(yè)

不過，讓廈門幾家直銷企業(yè)感到壓力的，恐怕還是拿到直銷牌照的福建企業(yè)——廈門金日集團(tuán)。

金日集團(tuán)不接受媒體采訪，但金日集團(tuán)官網(wǎng)公開宣稱，廈門金日制藥有限公司已于2011年7月12日喜獲商務(wù)部頒發(fā)的直銷經(jīng)營許可證，并于2012年2月完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，準(zhǔn)予開展直銷業(yè)務(wù)。這是首家拿到商務(wù)部直銷牌照的福建企業(yè)。這也是商務(wù)部已經(jīng)頒發(fā)的32張直銷經(jīng)營許可證之一。

與克緹國際的企業(yè)背景不同的是，金日集團(tuán)是一家在廈門發(fā)展壯大的港資企業(yè)。金日集團(tuán)官網(wǎng)的公開資料顯示，金日是一家有著20多年歷史，集制藥、醫(yī)療、保健、金融、貿(mào)易、房地產(chǎn)為一體的多元化實(shí)業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)全資子公司“廈門金日制藥有限公司”是福建省最具規(guī)模的整體通過國家藥品GMP認(rèn)證的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。

知情人士透露，廈門金日制藥直銷業(yè)務(wù)的主打產(chǎn)品將是保健食品。

目前，我國對于直銷產(chǎn)品的適用形態(tài)，只劃定在保健食品、美容護(hù)理用品以及日用品三大類。有意思的是，已經(jīng)在廈門商務(wù)局備案的幾家直銷企業(yè)中，形成幾個(gè)梯隊(duì)，只有安利的產(chǎn)品涵蓋三大類，雅芳主營日用品，玖琳凱和克緹國際則主營美容護(hù)理用品，天獅和廈門金日制藥則主營保健食品。

克緹國際的一位人士稱，直銷產(chǎn)品普遍具有很明顯的市場差異化和較強(qiáng)的市場競爭力。但盡管如此，有廈門業(yè)內(nèi)人士坦言，同類產(chǎn)品，尤其是日用品和美容護(hù)理用品的直銷企業(yè)之間，必然存在競爭，而這種競爭首先來自對人才的爭奪。

事實(shí)上，由于布局廈門的直銷企業(yè)達(dá)到了有史以來的巔峰狀態(tài)，一場以直銷人才為軸心的“挖角大戰(zhàn)”已經(jīng)悄然打響。據(jù)悉，克緹國際的福建區(qū)域代表就來自于同在廈門的另一家直銷分支機(jī)構(gòu)。今年初以來，那些業(yè)績好的直銷人員，都會頻頻收到來自于同行的跳槽邀約。

機(jī)遇和考驗(yàn)并存

對于廈門金日制藥來說，走了20余年的傳統(tǒng)銷售老路，突然轉(zhuǎn)身要選擇直銷渠道，機(jī)遇和考驗(yàn)并存。

“有利的一面，直銷渠道可以規(guī)避傳統(tǒng)渠道的很多經(jīng)銷環(huán)節(jié)，更有利于直接向消費(fèi)者讓利，提高在市場中的價(jià)格競爭力?！奔来髮W(xué)副教授、金融學(xué)博士王金安指出，傳統(tǒng)銷售渠道中間環(huán)節(jié)過長會影響企業(yè)的決策。直銷渠道通過直銷人員可以把零售終端的信息反饋到?jīng)Q策層，讓決策更加靈活和高效。

王金安認(rèn)為，從傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)身直銷模式，也面臨著一場大考。首先是直銷渠道與傳統(tǒng)渠道的平衡問題，傳統(tǒng)渠道不可能一夜之間說收就收，這其中必然牽涉到整條產(chǎn)業(yè)鏈的利益重新分配問題，直銷渠道因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)的縮減而更有價(jià)格競爭力，這怎么跟不得不層層加價(jià)的傳統(tǒng)渠道進(jìn)行平衡？

其次，直銷人員必須對產(chǎn)品了如指掌，具備較強(qiáng)的溝通能力，還必須有一個(gè)龐大的售后服務(wù)系統(tǒng)。因此，對于一家直銷企業(yè)來說，關(guān)鍵在于建立完善的培訓(xùn)體系，而這種培訓(xùn)體系不可能在短時(shí)間內(nèi)一蹴而就。對于一家傳統(tǒng)企業(yè)來說，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的理念，需要一個(gè)過程?！安谎远鳎趬δ_是最有效的方式?！?/p>