“燒錢”只能短時吸客 補貼一停客人就跑了

據(jù)了解，去年年中是上門洗車服務(wù)最高潮的時期，當(dāng)時僅廈門本地的上門洗車公司就有近10家，而上門洗車的價格大多在10元-25元/輛。為了吸引市民洗車，不少上門洗車公司還紛紛推出優(yōu)惠活動，如“發(fā)朋友圈分享打五折”、洗車優(yōu)惠券等，甚至還有公司推出“首單一元”，“首單免費”的體驗。

上門洗車公司推出系列優(yōu)惠的初衷，本是想讓消費者體驗后能繼續(xù)使用他們公司的服務(wù)。然而他們發(fā)現(xiàn)，回頭客很少，因為消費者的應(yīng)對策略是——這次用這家的“首單免費”，下次洗車就換另外一家，一樣能享受優(yōu)惠，等于免費享受了洗車服務(wù)。

“許多O2O上門洗車公司倒閉，很大程度上是因為它靠低客單價吸引流量。”許志杰說，這一招開始時確實吸引了很多人，加上各種燒錢的補貼活動，上門洗車公司短時間內(nèi)看似非常紅火。

然而，痛苦隨之而來，因為不少洗車公司發(fā)現(xiàn)，一旦停止補貼，用戶量就馬上下降。“所以，汽車行業(yè)的線下服務(wù)需要時間沉淀，想純粹靠低客單價吸收流量建立行業(yè)門檻，絕非易事。”許志杰說，“車后服務(wù)的平臺太多了，想生存下來，一定要有自己的競爭力，畢竟，對于價格敏感型用戶而言，一旦價格失去吸引力，會很容易轉(zhuǎn)向其他平臺”。

住在金尚路附近的李先生說，他曾體驗過幾次上門洗車的服務(wù)，剛開始覺得不用排隊洗車，只要預(yù)約下單很省事，但洗了幾次發(fā)現(xiàn)，許多上門洗車公司的設(shè)備并不專業(yè)，經(jīng)常洗的滿地都是水。有些消費者預(yù)約到小區(qū)內(nèi)洗車，但由于弄得滿地是水，小區(qū)的保安非常排斥，之后就不讓這些洗車員進(jìn)門。

當(dāng)消費者對上門洗車的熱情過去后，投資的人也減少了，不少“燒錢”補貼消費者的洗車公司因為沒有了資金支持，只能恢復(fù)原價，于是客人越來越少，最后支撐不了就倒閉了。

企業(yè)要有核心競爭力

避免價格戰(zhàn)玩死自己

許志杰說，DD洗車之所以能存活下來，是因為他們在進(jìn)入這個行業(yè)前就做了許多調(diào)查。

“我們公司是2015年初成立的，當(dāng)時上門洗車在全國很多地方已經(jīng)不是新鮮事了，有很多做得好的企業(yè)，也有倒閉的企業(yè)。”許志杰說，他們發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的洗車液價格很貴，而上門洗車最大的阻礙就是很多公司沒有自己的產(chǎn)品，只能購買外國的洗車液，這樣一來，企業(yè)就沒有可以盈利的地方。

“我們特地花了半年時間，請研發(fā)團(tuán)隊研發(fā)了自己的產(chǎn)品，并申請了國家專利。”許志杰說，“雖然研發(fā)時花了不少錢，但現(xiàn)在看來，洗車的成本大大降低，所以這筆錢花得值。”

此外，許志杰的團(tuán)隊還發(fā)現(xiàn)，如果能和商家合作，讓商家給自己的客戶洗車買單，不僅能讓消費者體驗他們的服務(wù)，也是一種幫商家推廣的方式。于是，他們努力和許多車行、保險公司及企業(yè)合作，由這些企業(yè)買單，將他們的上門洗車服務(wù)以產(chǎn)品贈送的方式送給消費者。

“其實，這無形間也幫我們做了推廣，享受過洗車服務(wù)的客戶如果覺得好，下次還會找我們。”許志杰說，通過這種方式，他們也打開了一定的知名度。

許志杰認(rèn)為，對企業(yè)而言，生存是第一要素，因此要有收入才能減緩資金壓力，單靠燒錢擴(kuò)大市場是維持不了多久的，因為用戶粘性不會高，一定要快速創(chuàng)造自己的價值，特別是在激烈的市場競爭環(huán)境下，一定要有自己的核心競爭力，才能避免陷入價格戰(zhàn)，最終玩死自己。