針對性優惠方式

特別設置彈性區間，滿足顧客“砍價”需求

在“最廈門”伴手禮展示活動現場，華美麗佳(廈門)進出口有限公司(簡稱“華美麗佳”)代理的臺灣品牌乾唐軒活瓷杯尤其受歡迎，吸引了不少人咨詢、購買。

這與華美麗佳推出的針對性優惠方式有關——乾唐軒活瓷杯最低5.5折起，購買即送超值小禮品，滿額再送限量贈品。

華美麗佳總經理紀培忠說，針對了解乾唐軒品牌和產品的客群，有大力度折扣，他們會直接購買，因為覺得很劃算；針對不了解品牌和產品的客群，折扣加滿送會增加購買概率。

“在廈門乃至福建，乾唐軒都是一個新事物，現階段品牌推廣十分重要，所以我們在優惠價的基礎上還設置了一個彈性區間，滿足一些顧客的‘殺價’‘砍價’需求。”廈門門店店長陳小姐說。

精準客群分析

了解不同消費群體差別，做出相應銷售安排

紀培忠說，針對性優惠方式是經過精準的客群分析后推出的。“分析中華城展示現場客群構成，我們得出以游客為主、慕名而來的市民為輔。針對省外游客群體，基于乾唐軒品牌已在大陸部分城市設有專柜、品牌門店，我們預判這部分人是了解我們品牌的，大力度折扣對他們會很有吸引力。”

臺灣富山香堂品牌總經理金于峰說，品牌于2007年進入大陸后逐漸發現了大陸消費群體與臺灣消費群體的不同。

“大陸消費者點香不完全是祭拜用途，更多以生活熏香為主，例如使用熏香祛除異味等。因此我們得出大陸生活用香領域是一塊很大的市場。”金于峰說，為了讓產品能夠快速傳播，富山香堂從2014年開始大規模進軍國內主要電商平臺，并獲得2016年-2017年天貓“雙11”香薰行業銷量冠軍的稱號。

產品選擇恰如其分

推出低價位體驗包，讓客戶試用比較差別

選擇什么款式、什么價位的產品到展示現場，很有講究。紀培忠說，這次他們帶來的活瓷杯大部分都是低價款，再搭配部分工藝水平較高的經典款式。“廈門本地客群對乾唐軒品牌不太了解，產品價位太高不易推廣。”他說。

金于峰認為，富山香堂香薰產品在大陸的普及仍處于初級階段。為了讓客戶分辨不同天然香品之間的差異，富山香堂推出體驗包，包含近十種香，售價基本不超過20元。其中部分體驗包甚至囊括十分琦楠、紅土會安等高價香品。“低端化學合成香因價格便宜，仍然占據了大部分市場。因此，我們要制作更多的體驗產品，讓客戶試用，從而比較差別。”金于峰說，“富山香堂進入大陸市場已11年，還屬于品牌推廣階段，整體銷量逐步上升。”

服務周到有誠意

品牌創始人與顧客面對面，收集建議

大部分活動時間，詩威博登(廈門)進出口有限公司(簡稱“詩威博登”)董事長黃甲登都在中華城現場。只要有顧客想要了解產品，他就站到顧客身邊，邊展示產品邊介紹。

臺灣品牌詩威博登于2017年初來到廈門，其產品“蠶絲牛皮”面料將環保牛皮與蠶絲結合，于光線下呈現出多層次的溫潤光澤，又兼具真皮的柔軟舒適與耐用韌性。這種特殊的面料由品牌創始人黃甲登試驗、研發，并于2011年申請了專利。

“沒有什么比產品研發人、品牌創始人在現場更有說服力了，這也是我們對顧客的極大誠意。”黃甲登說。

他認為，在銷售第一線與顧客交流，能夠獲得豐富信息。“你可以通過顧客的眼神和表情，獲得他對產品、價格的態度和認知，這是我們調整產品定位、定價的建議和依據。”黃甲登說。