臺胞購物節(jié)期間，商家紛紛推出優(yōu)惠活動，回饋與會嘉賓和市民、游客。

　　乾唐軒活瓷杯頗受年輕人的喜愛。

廈門晚報訊（文/記者 張婧瑋 王穎達圖/陳立新）臺胞回鄉(xiāng)旅游購物節(jié)(簡稱“臺胞購物節(jié)”)暨“最廈門”伴手禮展示活動日前圓滿收官，臺灣伴手禮品牌參展成為本次活動的亮點。這些品牌均有不錯的銷售成績，伴手禮產(chǎn)品和銷售服務也讓人印象深刻。多位品牌負責人向記者講述營銷推廣心得，他們的做法值得廈門伴手禮企業(yè)借鑒。

針對性優(yōu)惠方式

特別設置彈性區(qū)間，滿足顧客“砍價”需求

在“最廈門”伴手禮展示活動現(xiàn)場，華美麗佳(廈門)進出口有限公司(簡稱“華美麗佳”)代理的臺灣品牌乾唐軒活瓷杯尤其受歡迎，吸引了不少人咨詢、購買。

這與華美麗佳推出的針對性優(yōu)惠方式有關——乾唐軒活瓷杯最低5.5折起，購買即送超值小禮品，滿額再送限量贈品。

華美麗佳總經(jīng)理紀培忠說，針對了解乾唐軒品牌和產(chǎn)品的客群，有大力度折扣，他們會直接購買，因為覺得很劃算；針對不了解品牌和產(chǎn)品的客群，折扣加滿送會增加購買概率。

“在廈門乃至福建，乾唐軒都是一個新事物，現(xiàn)階段品牌推廣十分重要，所以我們在優(yōu)惠價的基礎上還設置了一個彈性區(qū)間，滿足一些顧客的‘殺價’‘砍價’需求。”廈門門店店長陳小姐說。

精準客群分析

了解不同消費群體差別，做出相應銷售安排

紀培忠說，針對性優(yōu)惠方式是經(jīng)過精準的客群分析后推出的。“分析中華城展示現(xiàn)場客群構(gòu)成，我們得出以游客為主、慕名而來的市民為輔。針對省外游客群體，基于乾唐軒品牌已在大陸部分城市設有專柜、品牌門店，我們預判這部分人是了解我們品牌的，大力度折扣對他們會很有吸引力。”

臺灣富山香堂品牌總經(jīng)理金于峰說，品牌于2007年進入大陸后逐漸發(fā)現(xiàn)了大陸消費群體與臺灣消費群體的不同。

“大陸消費者點香不完全是祭拜用途，更多以生活熏香為主，例如使用熏香祛除異味等。因此我們得出大陸生活用香領域是一塊很大的市場。”金于峰說，為了讓產(chǎn)品能夠快速傳播，富山香堂從2014年開始大規(guī)模進軍國內(nèi)主要電商平臺，并獲得2016年-2017年天貓“雙11”香薰行業(yè)銷量冠軍的稱號。

產(chǎn)品選擇恰如其分

推出低價位體驗包，讓客戶試用比較差別

選擇什么款式、什么價位的產(chǎn)品到展示現(xiàn)場，很有講究。紀培忠說，這次他們帶來的活瓷杯大部分都是低價款，再搭配部分工藝水平較高的經(jīng)典款式。“廈門本地客群對乾唐軒品牌不太了解，產(chǎn)品價位太高不易推廣。”他說。

金于峰認為，富山香堂香薰產(chǎn)品在大陸的普及仍處于初級階段。為了讓客戶分辨不同天然香品之間的差異，富山香堂推出體驗包，包含近十種香，售價基本不超過20元。其中部分體驗包甚至囊括十分琦楠、紅土會安等高價香品。“低端化學合成香因價格便宜，仍然占據(jù)了大部分市場。因此，我們要制作更多的體驗產(chǎn)品，讓客戶試用，從而比較差別。”金于峰說，“富山香堂進入大陸市場已11年，還屬于品牌推廣階段，整體銷量逐步上升。”

服務周到有誠意

品牌創(chuàng)始人與顧客面對面，收集建議

大部分活動時間，詩威博登(廈門)進出口有限公司(簡稱“詩威博登”)董事長黃甲登都在中華城現(xiàn)場。只要有顧客想要了解產(chǎn)品，他就站到顧客身邊，邊展示產(chǎn)品邊介紹。

臺灣品牌詩威博登于2017年初來到廈門，其產(chǎn)品“蠶絲牛皮”面料將環(huán)保牛皮與蠶絲結(jié)合，于光線下呈現(xiàn)出多層次的溫潤光澤，又兼具真皮的柔軟舒適與耐用韌性。這種特殊的面料由品牌創(chuàng)始人黃甲登試驗、研發(fā)，并于2011年申請了專利。

“沒有什么比產(chǎn)品研發(fā)人、品牌創(chuàng)始人在現(xiàn)場更有說服力了，這也是我們對顧客的極大誠意。”黃甲登說。

他認為，在銷售第一線與顧客交流，能夠獲得豐富信息。“你可以通過顧客的眼神和表情，獲得他對產(chǎn)品、價格的態(tài)度和認知，這是我們調(diào)整產(chǎn)品定位、定價的建議和依據(jù)。”黃甲登說。

權(quán)威背書更可靠

檢測儀器搬到現(xiàn)場，最直接數(shù)據(jù)幫助了解新產(chǎn)品

華美麗佳將檢測儀器帶到中華城現(xiàn)場，以最直接的數(shù)據(jù)向顧客展示活瓷杯的概念。“我們會請顧客品嘗普通杯和活瓷杯盛裝的各種飲品，讓他們最直觀地感受差別。”店長陳小姐說。

詩威博登的展位上還擺放著一本《中華英才》雜志。它的封底是黃甲登的照片，內(nèi)頁有關于蠶絲牛皮研發(fā)及詩威博登品牌創(chuàng)立過程的報道。黃甲登覺得，當顧客對品牌完全陌生時，權(quán)威媒體的報道可為品牌背書，提高顧客接受度事半功倍。“其實賣產(chǎn)品不僅是完成一筆交易，更重要的是品牌內(nèi)涵價值的輸出，讓顧客認同你的品牌。”黃甲登說。據(jù)悉，6月1日，詩威博登在象嶼保稅區(qū)自貿(mào)時代廣場三樓成立新的品牌形象店，開始試運營。

聲音

新格文創(chuàng)集團董事長蘇曉東:

伴手禮應堅持

“產(chǎn)品為王”理念

由于長期接觸兩岸伴手禮及文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)從業(yè)者，我發(fā)現(xiàn)臺灣伴手禮行業(yè)無論產(chǎn)品包裝還是營銷手段都透著精致、細膩的風格。這種“小而美”風格會讓消費者感覺很周到。

在以游客為主要消費群體的伴手禮市場里，消費者很可能被購買時的細致服務、被產(chǎn)品故事感動而選擇購買一個產(chǎn)品，但回家后是否回購取決于產(chǎn)品本身是否讓消費者滿意。早幾年在制作伴手禮時，不少大陸企業(yè)在包裝上下了大功夫，但忽略了產(chǎn)品本身。其實游客到一個地方購買伴手禮，就是希望體驗當?shù)厝说纳罘绞健嬍沉晳T。所以成功的伴手禮應該是連本地人平時都會喜愛并購買的產(chǎn)品。因此，我認為伴手禮企業(yè)還是應該堅持“產(chǎn)品為王”的理念。