直播帶貨，如何避免曇花一現(xiàn)？ 

東南網(wǎng)5月22日訊（福建日報記者 潘抒捷）疫情之下，直播電商成為重新激活市場的一個重要手段。

在廈門，食品酒水、服裝服飾、家居家裝、酒店餐飲等行業(yè)企業(yè)和從業(yè)人員通過直播帶貨，打開新銷路，找到新空間。

不過，異軍突起的直播帶貨，也存在人員不足、低價促銷等問題和局限性。如何避免曇花一現(xiàn)，成為業(yè)內人士思考和熱議的話題。

新的風口

“七彩竹芋葉片修長，顏色由深淺不一的白、紫、青、粉構成，整棵植物就像是大自然不小心掉落的顏料盤，色彩斑斕，均勻混合，惹人喜愛。”日前，在海滄區(qū)洪詩路天竺花園的花島美夢直播間里，主播“害羞”面向手機鏡頭娓娓道來，向直播間里的觀眾介紹手中的盆栽。

“害羞”的身后擺放著直播要推介的產(chǎn)品，前方除了架設在支架上的手機外，還有兩盞補光燈，均勻照亮著他和他手中的綠植。“害羞”的對面坐著一名運營助手，她負責在電腦上根據(jù)主播的指令操作優(yōu)惠券發(fā)放，并用極快的速度打字回復消費者提出的各類疑問。很快，一場直播在兩人與消費者的來回互動中結束，取得了8000元的銷售業(yè)績。

黃漢賓是廈門花島商貿有限公司的總經(jīng)理，花島美夢直播間就隸屬于該企業(yè)。他告訴記者，花島去年10月開始在平銷的基礎上嘗試直播帶貨，目前旗下?lián)碛?0名主播，每天直播，“對綠植行業(yè)來說，每場觀看人數(shù)達1500人，場均成交額超5000元，就稱得上是一名成熟的主播”。

事實上，不只是綠植行業(yè)。今年突如其來的疫情，加快了直播帶貨模式發(fā)展速度，吸引了越來越多行業(yè)與企業(yè)加入其中。以服裝服飾為例，特步上線“特步運動+”小程序，店員紛紛直播帶貨；九牧王首場直播就吸引超10萬用戶圍觀；七匹狼高層管理人員直播1小時，單個直播間帶動銷售38萬元。再如家居家裝行業(yè)，金牌廚柜首日直播開播僅1小時就斬獲訂單超3萬個，累計8小時的直播在線人數(shù)超300萬，達成交易總訂單數(shù)超10萬個。

除企業(yè)之外，廈門多名村“兩委”、街鎮(zhèn)乃至各區(qū)各部門負責人等紛紛變身主播，積極助力各行業(yè)復工復產(chǎn)。比如，同安軍營村支書、村主任變身帶貨達人，和主播一起賣力推銷，在短短20分鐘推介中，賣出近2000袋高山茶。思明區(qū)主要領導現(xiàn)身鼓浪嶼，化身導游達人，帶領全國各地游客“云”游這一世界文化遺產(chǎn)地。

帶貨的奧秘

“架起一部手機，就能鏈接生產(chǎn)和消費兩端。”黃漢賓說，直播帶貨模式為找不到客戶的生產(chǎn)者和找不到好產(chǎn)品的消費者構建了新場景。同時，營銷鏈條因省去中間環(huán)節(jié)而縮短，雙方可用更低的價格成交，其火爆具有合理性和必然性。他以綠植行業(yè)為例，花卉苗木企業(yè)、快遞物流、人才孵化等相關企業(yè)聚集，可有效降低營運、物流等成本，最終在讓利中實現(xiàn)多贏。

主播“害羞”表示，傳統(tǒng)網(wǎng)購模式下，商品展示多為圖文形式，是商家對消費者的單向輸出，而直播帶貨模式則是視頻形式，通過更直觀、更真切、更立體的商品展示，加強主播與消費者之間的互動性，有助于后者更好了解產(chǎn)品特征與用途，增加其參與感和體驗感，產(chǎn)生信任和購買欲。“我們在直播中不僅會詳細講解綠植的習性、種植土壤的選擇等，也會及時解答盆栽適宜擺放的位置、施肥澆水的頻率等買家感興趣的問題。”

家住泉州的王一珩是一名多肉植物愛好者。“多肉種類多，習性各不相同，以前由于不了解常常種植失敗，心里很有挫敗感。”他幾次參與線上直播，在主播帶貨的過程中學習掌握相關知識，如今，家中陽臺養(yǎng)滿了生機勃勃的多肉，自己也成為直播間的一名忠實粉絲。

黃漢賓告訴記者，電商直播行業(yè)內有兩個眾所周知的公式：其一，沒有特點的主播+無性價比的產(chǎn)品+不打折=直播帶貨必死；其二，具有獨特之處的主播+性價比高的產(chǎn)品+促銷=直播帶貨必火。在他看來，無論企業(yè)高管還是政府官員，都屬于“有特點的主播”，本身就具備相當可觀的人氣流量以及帶貨能力，用其公信力為產(chǎn)品作信用背書，顯然更容易贏得用戶的信任。

“官員試水直播的意義遠超帶貨本身。”黃漢賓說，相關部門不論是出臺政策、加強監(jiān)管，還是組織活動、培育市場，均需以深入了解這種新型市場業(yè)態(tài)為基礎，最終引領直播帶貨更好發(fā)展。