【說法】

裸車沒錢賺

利潤就靠保險和掛牌費

“保險和綜合服務費，車行都能有幾百元的利潤，車價，我們沒有賺一毛錢的利潤。”在豐駿福特4S店里，銷售顧問張先生明確告訴記者說，像福特福克斯這樣走量的車型，4S店一般是沒有任何利潤可言的，反而是新蒙迪歐、翼虎等這樣不降價的車型才能在裸車價里賺些錢。

他說，客戶每買一輛車，廠家給4S店返點通常是1.1萬到1.2萬。但是要運營一個規模比較大的4S店，這些返點只能維持基本的運營。“廠家對4S店每個月都有量的考核，為了保證完成任務量，4S店在這些車型上幾乎沒賺錢。只是如果走量的車型銷量上去了，廠家可能給更多的返利，這樣才有可能賺錢。”

“這幾乎是公開的秘密，4S店在保險上、在掛牌費上掙點錢，是行內通行的做法。”張先生說。

保險與績效掛鉤

不買會影響銷售員考核

“你們肯定要在我們這買保險的，不然會影響我考核的。”在國戎現代4S店里，銷售顧問林小姐大吐苦水，“如果不在4S店買保險，還要扣我們的績效。賣一輛車，我們的提成也就一點點，再扣我們的錢，就不劃算了。”

林小姐說，4S店強制新客戶投保，幾乎是公開的。“客戶投保后，后續的服務、維修都在這邊。”后續的維修是4S店很大的一個利益蛋糕，4S店肯定不會舍棄的。“價格差一點，我倒沒關系。我寧愿為您在車身上少賺一點，但保險肯定要在這兒買，對我們考核有很大的影響。”林小姐說，“我跟你說，我最近賣二十幾臺車，全部在我這邊買保險。”

4S店賣保險

保險也幫4S店“推修”

一位保險業內人士告訴記者，在4S店，不買保險就不賣車，是很正常的。因為前期費用很高，車行在首年新車保費的利潤是25%到30%，而且4S店對客戶沒有任何優惠。比如說，6000元的商業險，4S店最高賺到1500元到1800元。

更大的利益在于后面的維修，一般來說，如果4S店幫保險完成一定量的保費收入，那么，保險公司也要幫4S店完成相應的維修任務，在業內這個叫“推修”任務。比如，如果4S店幫保險公司完成400萬元的保費，那么，保險公司要至少幫4S店完成200萬元的“推修”任務。“這跟其中的手續費也有關系，如果4S店收的手續費高，那么“推修”的量會調低，若手續費低的話，那么“推修”的量會高些。