沈理達老師近照

東南網5月23日廈門訊（本網記者 文潔 通訊員 尹海燕）當最傳統、最古老的珠寶首飾行業，遇上最先進、最前沿的互聯網科技，注定是一場顛覆性行業變革。單價高、消費頻率低、非標準化、非必需品的珠寶，如何創造互聯網狀態下的營銷新生態？這是整個珠寶業，乃至更大范圍的文創產業都在探索的新課題。今天，我們有幸見到了廈門植福緣珠寶藝術總監、國內著名珠寶美學專家沈理達老師，她在珠寶業與互聯網+結合的過程中，進行了一些積極的嘗試，摸索出了一些很值得借鑒的經驗。

產品是本質，美學是競爭力

珠寶產品適合在網上銷售嗎？起碼從目前來看，單件較高的珠寶在網上還是少人問津。畢竟不是日常消費品，購買一件珠寶，一般人都需要較長時間的認知、認同、比較和思慮的過程，沒有足夠的信任和了解，是很難促成最終銷售的。

許多和珠寶性質類似的文創類產品都面臨著這樣的問題：非標準化的產品，如何進行網絡推廣？如何建立起信任感？如今實現回購？現有的網絡營銷手段，顯然并不適用，文創從業者需要自己去摸索、構建一條新的互聯網營銷之道，在這條路上，沒有現成的經驗，沒有對與錯，只有適合與不適合。

與許多傳統行業的從業者一樣，植福緣珠寶的藝術總監沈理達老師，對于互聯網+也有一個從被動認識到主動接受的過程。畢竟，就是在傳統行業中，珠寶業也是最為古老、最傳統的行業之一，天然材質、手工制作、誠信經營、專業服務……這些奠定珠寶業價值的準則，難道會被互聯網+所改變？

顯然不是。在觀望了一段時間之后，沈老師發現，所有基本的商業準則都還在，只是信息傳播的手段、渠道，包括營銷的觀念，與之前大不相同了。她告訴我們：“不論是互聯網+，還是以后的什么高科技，我就認準一點：產品的競爭力是核心。而我們的競爭力，就是珠寶美學的注入。”

沈老師常常提到一個現象：“我去做珠寶講座的時候，經常有人拿著一個首飾來問我：沈老師，這個是真的嗎？值多少錢？這時候我就回答他：你覺得它美嗎？你喜歡嗎？”傳達美和情感的珠寶，只被局限于科學和經濟價值，這讓沈老師痛心。這也是引發她走上珠寶美學的研究和分享之路的原因。近年來她充分利用新媒體，在“植福緣珠寶”、“理達說美”等公眾號上定期分享珠寶知識、珠寶作品、美學心得，還組建了“理達說美-線上沙龍”微信群，常常舉辦珠寶美學線上沙龍，與粉絲在線上實時交流珠寶美學話題；權威業內雜志《中國寶石》，還專門為沈老師開設了“珠寶美學”專欄……

不僅如此，沈老師還不斷地踐行這些美學研究心得，近來來研發了許多創新作品，如將玩具的動力結構和珠寶相結合的“會動的珠寶”、用七種粉色藍寶石鑲嵌成漸變效果的珠寶、富有禪意的中國風珠寶等，每一件都蘊含著深厚的文化底蘊和創新技術、展示著高雅的審美情趣，令人不由得怦然心動：“太美了”！

植福緣會動的珠寶之“靈動”

植福緣翡翠鑲嵌作品《花開富貴》

美的珠寶自然有打動人心、穿越時空的魅力。沈老師希望經她創造出的珠寶，在百年之后，依然是經典的“古董”，而不是過時的“舊貨”。為了更好地實踐珠寶美學，沈老師還在廈門集美新建了一家“植福緣美學創新研發中心”，2017年春節后剛剛開業。這也是國內首家集探究、開拓和研發、創新為一體的珠寶美學實踐基地，比起普通的珠寶工廠，更多了“以美學為中心，以創新為目的，以研發為活力”的特殊要求，以及相應的設施、設備、人員。

“什么樣的宣傳也比不上產品本身的力量。”沈老師自信地說，“越是互聯網+的時代，越要注重產品力，讓產品說話。與其費盡心機尋找宣傳機會，不如靜下心來做好一個產品，因為產品自會告訴你購買的理由和價值。”在美學中心打造珠寶的每一個環節中，我們都看到了這種產品力：那是從選材就開始的嚴格把關，那是在設計、雕蠟等關鍵工序上的反復修改，那因為一點瑕疵就被回爐的嚴苛標準，那也是要備齊各種人才、各色配料、各項設施的高額投入……從另一個角度講，這種“真金白銀”的投入，也有效防止了仿品的蔓延，仿得了款式，也仿不了材料啊。

植福緣美學創新研發中心實景

植福緣的技師以設計圖為藍本，在進行鑲嵌前的對比與思索

信息對稱是基礎，信任是關鍵

應該說，隨著互聯網對距離的消除，一切基于信息不對稱的商業模式，或者被信息不對稱所制約的商業模式，都將被淘汰。這其中，是不是就包括“水很深”的傳統珠寶業呢？

沈老師很早就意識到了這一問題，而且她告訴我們，植福緣這30年來所做的許多工作，就是在盡量消除這種信息不對稱。上世紀八十年代初，植福緣第四代傳人，也就是沈老師的母親陳碧容，針對珠寶業信息蕪雜、價格混亂的亂象，就首先在業內提出“保證真品，決不二價”的口號。在植福緣翡翠藝術館，新客人在購買前，都會上一堂“翡翠的ABCD貨的判定”，還有機會得到沈老師所著的《翡翠素養》、《翡翠審美》、《沈理達講琥珀》、《沈理達講碧璽》等專業書籍；在清華大學、中國地質大學、中山大學、廈門大學等高等學府的講臺上，在不少企事業單位的高端沙龍中，都留下了沈老師分享珠寶鑒賞與珠寶美學的足跡。

沈理達老師近年出版的書籍

這兩年，植福緣也開設了微商城，但他們有一條看似很“傻”的約定：網上的圖片不能比實物更美。即使是客人親自來看，他們還要請客人移步到自然光線下，看清珠寶本來的顏色，還要提前指出那些不太明顯的瑕疵。很多慕名而來的客人，看到這么多精美的珠寶，忍不住要多買一點，他們還要盡量勸止：第一次不要買太多。

很多人都覺得植福緣這么做有點“傻”，但沈老師有自己的理由：“客人靠沖動購買只能一時，靠信任購買卻能一世。”事實上，許多客人就因此成了植福緣的“鐵粉”，還與陳老師、沈老師成了無話不談的“閨蜜”，這種發自內心的信任和支持，是多少錢都買不來的。

這種口碑營銷與誠信經營，成了植福緣踏入互聯網時代的有力背書。雖然植福緣的微商城還有很多待改進之處，也幾乎沒有宣傳推廣，但還是有不斷吸引著新客戶，也不乏一些大額的陌生交易。

至于為什么沒有選擇流量更大的淘寶、天貓、京東這樣的全網平臺，而是選擇了以微信公眾號為依托的微商城，沈老師有自己的考量。她認為，類似于植福緣珠寶這樣的非標準化、單件較高、非必需品的中高端文創產品，不適合去比數量、比規模，它更需要的是信任的積淀。利用微信朋友圈這種熟人、粉絲經濟模式，有針對性地推出相關信息及新品，讓客戶從切實的美學體驗和知識獲得感開始，慢慢建立起信任與認同，應該是比較適合的一種方式。

沈老師一直認為，珠寶不止是財富和地位的象征，更是美和情感的載體，那么，每一個特殊的節日，都是喚起客戶潛在的情感需求的良機。從2015年至今，植福緣利用微商城平臺，在母親節、情人節、中秋節等節日，共做了五次珠寶“眾籌”，效果都還不錯。首先，沈老師選擇的是大家認可度較高、且相對標準化的產品，如干青翡翠珠串、南紅珠串、蜜蠟珠串、金珠吊墜等；其次，她利用多年經營的供貨渠道，以天然、優質、均勻的材料，加上精美的設計和做工，以極其優惠的價格，讓客戶體驗到超值的價值感；最后，由于原材料和時間的限制，產品都有數額限制，且一般為預售。也就是說，眾籌發布時，都只有樣品和創意說明，客戶付款后還要等待半個多月才能拿到實物。

就是這樣的五次眾籌，每次都在朋友圈掀起一次小高潮，大家都覺得產品美、有故事、有情感，而且超值，一發布就被預訂一空；植福緣呢，雖然沒賺錢，但賺到了流量，吸引了眼球，喚醒了老客戶，感召了新客戶——這就是共贏和共生啊。

那么，沈老師有沒有考慮做面向更多消費者的“全網眾籌”呢？隨著互聯網營銷經驗的積累，沈老師還真有此想法。只是，全網眾籌需要更周密的策劃、更有吸引力的產品和更有力的宣傳。到底哪件珠寶會成為全網眾籌產品呢？沈老師一笑：“現在保密！七月你們就知道了！”

植福緣第三次眾籌產品：“甜蜜”蜜蠟手串

植福緣第五次眾籌產品：“圓夢”金珠吊墜

靠攏新生代，尋求情感共鳴

互聯網營銷做的是誰的生意？毫無疑問，80、90后是網絡消費主力，而即將崛起的00后也不可小覷。要贏得這些“互聯網原住民”的青睞，靠此前那些“高大上”的品牌宣傳，可遠遠不夠。他們要的是切實的消費體驗與個性化的情感需求，這就意味著，許多品牌都要放下身段，重新塑造品牌形象。

沈老師介紹說，植福緣一直將自己定位于“高檔品”而非“奢侈品”，其實是很有利于靠攏年輕消費者的。奢侈品是區分階級的需要，普通人可望而不可即；而高檔品是努力工作的饋贈，是生活品質提升的標志。沈老師總說“買珠寶就是買幸福”，因為人都是在幸福的時刻才購買珠寶，或是為了祝賀、紀念，或是為了感恩、獎賞。植福緣經典的“福上添福”系列珠寶，就是這種幸福時刻的精致再現。

植福緣“福上添福”系列之“載福”

植福緣還為一些“高級定制”的客人，提供特別的“美學證書”。那是對作品美學內涵的感性描述，飽含情感，寓意深遠，令客人驚喜不已。沈老師一直堅持，要在與客人充分溝通與理解的基礎上，才能開始高定作品的創作，而且對過程中的工藝、技術，要全程監控。所以直到今年建了新的美學中心，沈老師才敢公開承接高定業務。在她看來，高定作品，不一定要昂貴的材質，主要是要體現客人獨特的情感與訴求。就像為田樸珺所定制的“九天飛象”，以小象的純真、智慧與力量，加上代表夢想的翅膀，寓意直飛九天，卻不忘初心。

除了頗具個性色彩的“高定”珠寶，沈老師還在打造靠攏新生代“爆品”珠寶：外形時尚，內涵豐富，價位低而性價比高，迎合新生代的個性需求，就是培養年輕消費者的“爆品”戰略。很多人以為爆品就是打價格戰，那可是誤解。爆品首先是產品有強烈的超值感，無論是品質、創意還是價格，都遠超消費者期望，足以對消費者產生強大的粘性，就像小米的彩虹電池、簽字筆；其次爆品的背后要有一條豐富的產品鏈，能讓消費者持續產生驚喜，引發購買欲望，否則爆品也將失去意義。所以說爆品的基礎，還是讓產品說話，只是加上了互聯網的高效傳播與連接。

沈老師認為，以相對標準化、單件較低的爆品戰略來吸引流量，將是非標準化、單價較高的文創產品產品打開互聯網+局面的一條可行之路。當然，要操作爆品營銷戰略，需要一系列的從心態到操作方式的轉變，比如，將以前高高在上的企業形象，轉化為平易近人的人格體形象；將以前自說自話的宣傳文案，轉化為從客戶需求出發、接地氣的文案；將以前平面、單向的理性傳達，轉化為多元、互動的情感共鳴……沈老師還專門組建了一支年輕的團隊“好美文創”，來為品牌年輕化、靠攏新生代做充分準備。

互聯網+沒有現成的經驗可以借鑒，一切都在探索和變化中。不過沈老師相信，傳統行業與互聯網從來就不是對立存在的，兩者的融合與相輔相成，才是健康商業的大勢所趨。互聯網+也從來不神秘，以為客戶創造價值的初心出發，就能找到適合自己的互聯網+之路。